Организация оптовой торговли. Основы организации оптовой торговли

Основы организации оптовой торговли

Организация оптовой торговли. Основы организации оптовой торговли

Оптовая торговля является одним из важных звеньев в товародвижении. Оптовая торговля-это катализатор происходящих изменений в производстве и потреблении в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка.

Оптовая торговля, как сфера деятельности, представляет собой форму отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно.

Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.

Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.

По масштабам и характеру деятельности различают оптовые предприятия федерального и регионального уровней.

По товарной специализации оптовые предприятия делят на специализированные и универсальные.

По месту и роли в оптовой торговле эти предприятия подразделяют на:

1. предприятия, специализирующиеся на оптовой торговле и приобретающие право собственности на товар;

2. предприятия, выполняющие функции оптовых посредников и не приобретающие право собственности на товар (предприятия – агенты, брокерские конторы, товарные аукционы);

3. предприятия организаторы оптового оборота (товарные биржи, оптовые продовольственные рынки и т.п.). Сами не являются субъектами оптовой торговой деятельности.

0сновными задачами оптовой торговли являются:

· маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на товары народного потребления;

· размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

· своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

· организация хранения товарных запасов;

· организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

· обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

· обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

· организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;

· широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями; снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителю.

Причины невыполнения перечисленных задач разнообразны и среди них:

– ограниченные масштабы коммерческой деятельности оптовых предприятий;

-значительное снижение объемов производства отечественных товаров,

– слабо развитая информационная сеть,

– отсутствие тесных связей между товаропроизводителями и торговлей,

– финансовые проблемы предприятий,

– нестабильная экономическая ситуа­ция в стране, последствия кризиса.

При размещении оптовых предприятий предусматриваются кратчайшие пути и минимальная звенность товародвижения, обеспечение максимальной скорости продвижения товаров в розничную торговую сеть, минимальные затра­ты на доведение товаров до потребителя. При размещении учитывают ряд экономических, географических транспортных факторов (плотность тор­говой сети, размещение предприятий производителей, использование наи­более удобных путей сообщения).

Оптовые закупки и оптовая продажа товаров является основой коммерческой деятельности оптовых фирм. От правильной и четкой организации процесса оптовых закупок во многом определяется своевременность, ритмичность снабжения товарами розничной сети и соответственно эф­фективность деятельности самого оптового предприятия.

Процесс оптовых закупок состоит из следующих операций: изучение источников закупок товаров, изучение спроса, представление и согласо­вание заказов на поставку товаров, заключение договоров на поставку товаров, оперативное планирование оптовых закупок, оперативный учет выполнения поставщиками договоров поставки. Основными источника закупок в оптовых предприятиях могут быть: 1) производственные предприятия – промышленные, сельскохозяйственные предприятия, фермерские хозяйства, местная промышленность и др.; 2) крупные оптовые посредники; 3) зарубежные поставщики.

Технологический процесс на складах включает: приемку товара по количеству и качеству, организацию хранения, фасовки, подсортировки, переупаковки, обработку документов и отпуск товаров со складов. Общая схема складского технологического процесса отображена на рисунке 9.

Поступление товаров
вагонами контейнерами автотранспортом
Разгрузка товаров
Приёмка товаров
по количеству по качеству
Перемещение товаров на хранение (укладка)
в штабелях на стеллажах

Хранение товаров Оперативная товарная обработка
Подготовка и комплектование заказов
Перемещение в зону погрузки
Погрузка товаров на автотранспортное средство

Рисунок 9. Общая схема складского технологического процесса

На склады оптовых предприятий товары доставляются железнодорожным или автомобильным транспортом. Технология операций по разгрузке транспортных средств и особенности приемки зависят от физико-химических свойств выгру­жаемого товара, вида транспортной упаковки, типа транспортного средства.

Приемка товаров проводится в соответствии с ГОСТами, ТУ, инструкциями о порядке приемки по количеству и качеству, заключенными догово­рами и т.д.

Хранение товаров является одной из важнейших функций складов.

Её выполнение обеспечивается системой мероприятий, включающей: создание режима хранения с учетом физико-химических свойств и особенностей каждого товара, разработку оптимальной схемы размещения товаров, опре­деление способов укладки отдельных товаров, обеспечение постоянного конт­роля за качеством товаров.

Эксперты в области оптовой торговли счи­тают, что затраты на хранение товара составляют 18-25% ежегодно. То­вар, залежавшийся на складе, может стать балластом. Чем больше объем товара и уровень его обращения, тем больше воз­можностей для преуспевания и роста предприятия, стабильности его фи­нансового положения.

При организации хранения товаров следует учитывать следующие принципы:

1. хранение товара в зависимости от их размера и веса;

2. хранение товара по принципу однородности;

3. хранение товаров повышенного потребительского спроса в активных зонах; пониженного спроса – в резервных зонах;

4. отдельное хранение товаров специфического назначения;

5. принцип товарного соседства;

6. принцип ФИФО (первым пришел – первым ушел).

Важное значение при организации хранения товаров имеет закрепление за определенными товарами постоянных мест хранения и их индексация.

Оптовая продажа может быть организована путем поставки товаров со складов оптовых предприятий или непосредственно от изготовителей, с которыми оптовое предприятие имеет хозяйственные взаимоотношения.

В первом случае оборот называют складским, а во втором – транзитным. Оптовые предприятия могут осуществлять взаимные закупки, при которых товары не выходят из сферы оптовой торговли.

Такой оборот называют внутрисистемным.

Выбор формы оптовой продажи обусловлен сопоставлением затрат.

Методами продажи товаров со склада являются: продажа на основе личной отборки, по письменным и телефонным заказам, путем посылочных операций, через разъездных торговых агентов.

При продаже на основе личной отборки покупатель осуществляет отбор товаров со склада. Клиент предварительно знакомится с ассортиментом и образцами товаров, имеющимися на складе, в ассортиментных кабинетах и демонстрационных залах.

Демонстрационный зал представляет собой коммерческий центр современного оптового предприятия. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров.

Система личной отборки товаров делает взаимоотношения между работниками оптового предприятия и представителями розничной торговли более конкретными и оперативными.

Она позволяет в кратчайший срок выявить отношение покупателей к ассортименту товаров, их качеству и внешнему оформлению, определить тенденции в изменении спроса, учесть их замечания и пожелания при составлении заказов и при осуществлении закупок товаров у производителей.

Для оптовой продажи по телефону и письменным заказам в оптовом торговом предприятии создается отдел по приему заказов. Данный метод применяется в том случае, если личное знакомство с образцами товаров не требуется.

Предварительные заказы по телефону, факсу, посредством модема способствуют экономии времени клиентов и более качественному их выполнению.

При оформлении заказов по телефону имеется возможность уточнить требования покупателей в отношении количества и качества поставляемых товаров, согласовать замену товаров, дать консультацию по хранению и рекламе.

Продажа товаров данным методом осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Метод продажи путем посылочных операций применяется при поставках мелких партий товаров в кратчайшие сроки.

Заказчики могут ознакомиться с предлагаемым ассортиментом товаров по каталогам и проспектам, в которых дается характеристика отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа.

В каталоги включаются товары, не подлежащие хранению на складе оптового предприятия. Проспекты информируют покупателя о свойствах, технических характеристиках, конструктивных особенностях, гарантийном ремонте способах использования и ухода за товаром.

В оптовой торговле все большее распространение получает метод продажи товаров через разъездных торговых агентов, которые регулярно посещают розничные торговые предприятия в целях ознакомления их с ассортиментом и формирования заказов на поставку товаров.

Торговые агенты обеспечиваются альбомами, каталогами, проспектами товаров, имеющихся на складе.

Их деятельность позволяет формировать покупательский спрос, способствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта, росту рентабельности торгового предприятия.

Организация оптовой продажи через разъездных торговых агентов предусматривает следующие мероприятия: выполнение намеченного плана продаж, закрепление за каждым торговым агентом определенной территории обслуживания, контроль за качественным и своевременным выполнением заказов своих клиентов, проведение рекламных мероприятий, обучение и переподготовка кадров. Размер территории обслуживания зависит от количества розничных торговых предприятий, масштабов их деятельности и объемов закупок товаров.

Предприятия оптовой торговли специализируются на коммерческом посредничестве в установлении хозяйственных связей между предприятиями – производителями и различными торговыми предприятиями, а также по закупке и продаже товаров со складов и оказании сопутствующих услуг.

Существенное влияние на результативность процесса продажи товаров в оптовом торговом предприятии оказывают услуги.

Услугами оптовой торговли могут пользоваться не только розничные продавцы, но и изготовители, исполнители разнообразных услуг, а также мелкие оптовики.

К основным услугам в оптовой торговле относят:

– услуги производственного характера: сортировка продукции, расфасовка в мелкую тару, упаковка;

– ответственное хранение продукции;

– транспортно-экспедиционные услуги: доставка товаров со складов предприятий оптовой торговли, экспедиционные услуги;

– посреднические услуги: содействие в установлении хозяйственных связей, размещение заказов на предприятиях, реализация излишних, некондиционных товарно-материальных ценностей, отходов, вторичного сырья; реализация продукции на комиссионных началах, заключение договоров с транспортными предприятиями и т.д.

– информационные услуги: информация о назначении продукции; информация о способ транспортировки и правилах хранения, обеспечивающих сохранность потребительских свойств; информация о ценах на продукцию, возможных скидках, доплатах и условиях, при которых они могут применяться;

– прием и замена дефектной продукции;

– реклама новых видов товаров;

– услуги по сертификации закупаемой и реализуемой продукции;

– весоизмерительные и метрологические услуги.

Анализируя современное состояние оптовой торговли можно выделить следующие моменты:

-создаются большие торговые комплексы, усиливается конкуренция, сокращается прибыль;

– инфляция вызывает рост постоянных затрат /накладных расходов/;

– для покупателей открываются широкие возможности выбора товаров;

-быстро и весьма значительно меняются требования потребителей;

– увеличиваются затраты на рекламу и мероприятия по стимулированию сбыта;

– нехватка наличных денег вызывает сокращение товарных запасов;

– используются компьютерные технологии обработки статистических дан­ных (легко определяется прибыльность товаров, анализируются затраты).

Все перечисленные трудности обусловливают необходимость повышать квалификацию персонала предприятия, комплексно исследовать и анализи­ровать ситуацию на рынке.

Контрольные вопросы:

1. Назовите сущность коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий.

2. Перечислите основные задачи оптовой торговли в рыночных условиях.

3. Поясните порядок осуществления оптовых закупок.

4. Назовите источники поступления товаров в оптовые торговые предприятия.

5. Какие операции включает складской технологический процесс?

6. Поясните содержание основных принципов хранения товаров на складе.

7. Охарактеризуйте методы продажи товаров со складов оптовых торговых предприятий.

Источник: https://pdnr.ru/b10142.html

Теоретические основы оптовой торговли

Организация оптовой торговли. Основы организации оптовой торговли

оптовый бухгалтерский торговля инвентаризация

На современном этапе российской экономики оптовая торговля имеет большое значение. Оптовая торговля – это купля продажа товаров партиями с целью их дальнейшей перепродажи и производственного использования.

Оптовую торговлю товарами ведут предприятия различных форм собственности, хозяйствования и индивидуальные предприниматели. Она является посредником (связующим звеном).

Оптовая торговля в основной массе регулируется Гражданским кодексом РФ.

Для правильного руководства деятельностью торгового предприятия необходимо располагать полной, точной, объективной, своевременной и достаточно детальной экономической информацией. Это достигается ведением хозяйственного учета. В зависимости от характера данных, методов их получения и способов группировки хозяйственный учет делится на три вида: оперативный, статистический и бухгалтерский.

Бухгалтерский учет – сплошное (хозяйственные средства и операции с ними регистрируются все без исключения), непрерывное (изменение состояния хозяйственных средств и процессов отражается непрерывно и в хронологической последовательности), взаимосвязанное отражение хозяйственной деятельности предприятия на основе документов.

Актуальность выбранной темы заключается в том, что бухгалтерский учет в оптовой торговле призван обеспечивать контроль сохранности, рационального и эффективного использования товарных запасов; своевременное получение полной и достоверной информации о товарообороте, о состоянии расчетов с поставщиками и покупателями, необходимой для составления расчетов по налогам и неналоговым платежам, начисляемым от выручки и валового дохода, и для принятия обоснованных управленческих решений. Целью написания данной работы является рассмотрение вопросов, связанных с организацией учета и способами документального оформления, на примере компании ЗАО «Р-Фарм».

Постановка данной цели обусловлена необходимостью решения ряда поэтапных задач:

рассмотрение оптовой торговли и её значения, задач и нормативного регулирования товарных операций;

выявление особенностей документального оформления движения товаров в оптовой торговле;

изучение порядка ведения инвентаризации товаров;

выявление недостатков в ведении оптовой деятельности компании, а так же разработка рекомендаций по совершенствованию учета;

оформление соответствующих выводов по итогам проделанной работы.

Нормативно-правовую базу работы составили Налоговый кодекс РФ, Гражданский кодекс РФ, Положения по бухгалтерскому учету (ПБУ 4/99, 9/99, 10/99); Федеральный закон № 402-ФЗ «О бухгалтерском учете», План счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности и Инструкция по его применению.

В качестве методологической базы были использованы приемы общего анализа – индукция и дедукция, сравнение, относительные и средние величины, а так же элементы ведения бухгалтерского учета: документация, оценка, калькуляция, инвентаризация, счета и двойная запись, баланс, отчетность выбранной компании.

Объектом изучения является организация оптовой торговли на примере ЗАО «Р-Фарм» – российская высокотехнологичная фармацевтическая компания, основанная в 2001 году. Оборот компании в 2013 году – 47,4 млрд. руб. По всей территории РФ и СНГ функционируют филиалы и представительства компании общей численностью 36, штат группы компаний – более 2500 специалистов.

Компания «Р-Фарм» специализируется на поставках высокотехнологичных лекарственных средств и лабораторного оборудования для нужд ведущих федеральных медицинских исследовательских центров, госпиталей и клинических больниц, крупнейших областных лечебно-профилактических учреждений России.

В портфеле компании представлены лекарственные препараты различных фармацевтических групп, в том числе онкологические, гематологические, кардиологические, иммунологические, антибактериальные, противовирусные, включая терапию ВИЧ-инфекции, средства, применяемые при трансплантации органов, лечении рассеянного склероза, гемофилии и сахарного диабета, а также миорелаксанты, рентгеноконтрастные средства и препараты для наркоза.

Для анализа была выбрана простая схема поставки препаратов (товара) от поставщиков на склад Р-Фарм и дальнейшая его реализация клиентам (покупателям). Предметом исследования выступают теоретико-методологические и практические проблемы организации бухгалтерского учета оптовых товарных операций в обособленных предприятиях.

Преддипломная работа состоит из введения, четырех разделов, заключения, списка использованных источников.

Торговля выражает собой экономические отношения, связанные с обменом товаров и конкретные хозяйственные отношения, связанные с процессом их реализации.

Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение.

Она включает стадии продвижения товара от изготовителей до предприятий розничной торговли (больницы, госпитали, аптеки, частные лечебные заведения), а при торговле продукцией производственно-технического назначения – непосредственно до предприятий- потребителей.

Существуют следующие формы оптовой торговли:

прямые связи между изготовителями и покупателями практикуются при транзитных (вагонных) поставках партии продукции, хозяйственные связи по поставке товаров могут быть краткосрочными до года и длительными;

через посреднические организации и предприятия торговля, целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм;

коммерческие контакты субъектов рынка делятся на: бартерные сделки – прямой товарообмен, как правило, такой обмен является натуральным. В ходе реализации товаров могут назначаться конкурентные торги, при этом продавцы определяют условия торговли, дают характеристику товара или услуги в письменном виде.

Еще одни вид – аукционная торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже. Публичные аукционные торги производятся в заранее обусловленное время в специальном месте.

Товарная биржа, где товар продается без осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку.

Оптовые ярмарки, назначение которых состоит в налаживании непосредственных деловых контактов между субъектами рынка, заинтересованными в реализации и приобретении конкретной товарной продукции.

Товарные операции – это факты хозяйственной жизни организаций, связанные с поступлением, движением и выбытием товаров.

Определение товаров дано в нескольких нормативных документах:

Гражданский кодекс РФ (п. 1 ст. 454) под товаром понимает предмет договора купли-продажи. При этом в соответствии с п. 1 ст. 455 ГК РФ товаром по договору купли-продажи могут быть любые вещи с соблюдением правил, предусмотренных ст. 129 ГК РФ.

В налоговом законодательстве (п. 3 ст. 38 НК РФ) “товаром признается любое имущество, реализуемое либо предназначенное для реализации”.

Нормативные документы по бухгалтерскому учету дают более узкую трактовку понятия “товар”. В п. 2 ПБУ 5/01сказано: “Товары являются частью материально-производственных запасов, приобретенных или полученных от других юридических или физических лиц и предназначенные для продажи”.

Правовой основой поступления и продажи товаров является договор купли-продажи. Согласно п. 1 ст. 454 Гражданского кодекса РФ “по договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязана передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену)”.

Основными целями бухгалтерского учета товарных операций являются следующее:

контроль сохранности товаров;

своевременное представление руководству организации информации о выручке, расходах, связанных с продажей товаров, прибыли от продаж, состоянии товарных запасов.

Для достижения этих целей необходимо решить следующий комплекс бухгалтерских задач:

обеспечение совместно с другими службами организации материальной ответственности работников за товары;

проверка правильности документального оформления, законности и целесообразности товарных операций, своевременное и правильное отражение их в учете;

проверка полноты и своевременности оприходования товаров материально ответственными лицами, правильности и своевременности списания реализованных и отпущенных товаров;

обеспечение контроля над соблюдением нормативов товарных запасов;

установление контроля совместно с другими службами за соблюдением правил проведения инвентаризации, своевременное и правильное выявление и отражение в учете ее результатов;

своевременное и правильное выявление валового дохода.

Ведение бухгалтерского учета в оптовой организации должно быть строго регламентировано, то есть, подчинено определенным правилам. Существует свод правил, по которым ведется бухгалтерский учет.

Отступление от этих правил ведет к серьезным ошибкам в бухгалтерской и налоговой отчетности, в определении финансовых результатов деятельности предприятия, приводит к злоупотреблениям со стороны материально ответственных лиц.

Свод правил – это система нормативных документов, которые в зависимости от назначения и статуса можно разделить по следующим уровням:

1-й уровень:

Федеральный закон №402-ФЗ от 6.12. 2013г. «О бухгалтерском учете» определяет состав хозяйствующих объектов, обязанных вести бухгалтерский учет и представлять финансовую отчетность; правовые основы бухгалтерского учета; содержание, принципы и организацию бухгалтерского учета; порядок составления и представления бухгалтерской отчетности;

Гражданский кодекс РФ;

Указы Президента РФ;

Постановления правительства РФ.

2-й уровень (Положения по бухгалтерскому учету (ПБУ) устанавливают порядок учета и оценки определенного объекта или совокупности объектов и конкретизируют закон о бухгалтерском учете), например:

Положение по ведению бухгалтерского учета и отчетности в РФ (Утв. приказом Минфина России от 29 июля 1998г. №34н (в ред. приказа Минфина РФ от 24.12.2012г. №186н); [6]

  • 4/99 «Бухгалтерская отчетность организации» (приказ Минфина России от 6 июля 1999г. №34н);

Источник: https://vuzlit.ru/229168/teoreticheskie_osnovy_optovoy_torgovli

Организация оптовой торговли

Организация оптовой торговли. Основы организации оптовой торговли

В результате изучения главы 7 студент должен:

знать

  • • что представляет собой маркетинг в оптовой торговле как секторе рыночной экономики;
  • • основные понятия, цели, задачи, принципы, сферы применения, объекты, субъекты оптовой торговли;

уметь

  • • участвовать в разработке маркетинговой стратегии компании, занимающейся оптовыми продажами, планировать и осуществлять мероприятия, направленные на ее реализацию;
  • • выбирать поставщиков и торговых посредников;
  • • разрабатывать план закупки товаров для предприятий различных отраслей хозяйства;
  • • определять объемы закупок и продаж товаров;

владеть

• аналитическими методами оценки эффективности коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли.

Социально-экономическое содержание оптовой торговли

С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставке им нужных товаров в определенных объемах и в установленные сроки.

Располагаясь обычно в крупных населенных пунктах (городах), оптовые компании также хорошо знают потребности конечных покупателей.

Поэтому они самостоятельно или с помощью производителя продукции способны организовать мощную маркетинговую поддержку розничной торговли[1].

Как показывает современный опыт, оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу.

Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: рекламу в месте продажи, организацию мероприятий по стимулированию продаж, доставку товара, предпродажную подготовка, в том числе фасовку и упаковку товара под торговой маркой розничного предприятия или сети.

На рынке технически сложных товаров оптовые компании при поддержке производителей организуют сервисные центры.

Поскольку деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара, задача оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной оптовой наценки (за счет рационализации торгово-логистических операций) или в предании товару дополнительной ценности для покупателя, который воспримет установленную цену как справедливую.

Решение проблемы удовлетворения интересов производителей, с одной стороны, розничной торговли и конечных покупателей – с другой, привело к многообразию методов и формы оптовой торговли.

Свободно формирующаяся рыночная ситуация требует наличия широкого спектра торговых предприятий, отличающихся друг от друга по численности персонала, видам деятельности, специализации и т.д. В настоящей главе рассмотрены теоретические аспекты работы предприятий оптовой торговли.

Оптовая торговля – совокупность экономических, организационных и правовых отношений между контрагентами в условиях свободного выбора партнеров при покупке и реализации различных видов продукции крупными партиями[2].

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

С позиции предприятия-производителя оптовая торговля является важным звеном дистрибуции, которое решает его маркетинговые задачи.

С точки зрения маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставке им нужных товаров в определенных объемах и в установленные сроки.

Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик.

Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями.

Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного продавца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Это связано с тем, что мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать собственное сбытовое подразделение. Даже располагая достаточным капиталом, производитель, скорее, предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли.

Кроме того, как показывает практика, оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу.

Также розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей[3].

Таким образом, и у розничных торговцев, и у производителей есть все основания прибегать к услугам оптовиков.

Специфика оптовой торговли отражается в следующем.

  • 1. Продажа и продвижение. Оптовики облегчают производителям доступ к большему числу корпоративных покупателей. У оптовых торговцев налажены обширные связи, благодаря чему покупатели чаще доверяют больше продавцу, чем абсолютно неизвестному производителю.
  • 2. Закупки и формирование ассортимента. Оптовые торговцы производят отбор товара, грамотно планируют ассортимент, избавляя розницу от лишней работы, хотя это условие в большей степени диктуется фактором конкуренции.
  • 3. Массовость (оптовая выборка товара). Оптовая организация помогает корпоративному клиенту экономить средства, поставляя товар с меньшими затратами и ценами.
  • 4. Складирование. Оптовики занимаются хранением товара, сокращая тем самым затраты и риски поставщиков и покупателей.
  • 5. Транспортировка. Оптовики обеспечивают более быструю доставку клиентам, потому что находятся ближе к ним, чем компания-производитель.
  • 6. Финансирование. Оптовик осуществляет финансирование клиентов, предоставляя им кредиты и оплачивая большие партии товаров.
  • 7. Принятие риска. Получая товар в собственность, оптовики принимают на себя часть риска и потери, связанные с воровством, повреждением, порчей, переоценкой и устареванием товара.
  • 8. Маркетинговая информация. Оптовые компании предоставляют поставщикам и покупателям данные о деятельности фирм-конкурентов, появлении новых продуктов и изменении цен.
  • 9. Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовики часто оказывают поддержку розничным торговцам, обучая продавцов, принимая участие в разработке планировки магазина и оформлении витрин, устанавливая новые системы учета и управления запасами. Кроме того, они предоставляют корпоративным покупателям услуги по обучению персонала и техническому обслуживанию поставленного торгового оборудования[4].

Как было сказано выше, функции оптовой торговли целесообразно передать независимым компаниям – оптовым посредникам.

Оптовые посредники – оптовые предприятия, осуществляющие оптовую торговлю за свой счет и с привлечением кредитов как с собственных складов, так и со складов изготовителей и других оптовых посредников[5].

Организационная структура управления оптово-посреднической фирмы представляет собой совокупность взаимосвязанных и взаимозависимых элементов, функционирующих как единая динамичная система.

Основными элементами любой организационной структуры являются органы управления, внутренние структурные подразделения с исполнителями, которые делают систему мобильной по отношению к конъюнктуре рынка и, следовательно, конкурентоспособной.

Элементы системы должны быть самодостаточными и оптимальными, т.е. без параллельного дублирования. Построение организационной структуры основывается на следующих принципах:

  • • соответствие прав и обязанностей исполнителей и руководителей;
  • • персональная ответственность;
  • • постоянный эффективный контроль за решением задач.

Общая схема организации оптово-посреднической фирмы

показана на рис. 7.1.

Исходя из выше сказанного, можно сделать вывод о том, что оптовая торговля решает проблемы удовлетворения интересов производителей, с одной стороны, и розничной торговли и конечных покупателей – с другой. Это привело к многообразию видов и форм оптовой торговли.

Бизнес-кейс 1. ООО “БигСтрим Авто” занимается реализацией продукции: автохимия (автошампуни, клеи, герметики, очистители, полироли, краски и т.п.

) торговых марок Permatex, Gunk, Turtle Wax, Spcctr, Victor, JetGo; автомасла (моторные, гидравлические, трансмиссионные, смазочные) торговых марок Statoil, Castrol, Mobil, Shell, Total, Texaco.

ООО “БигСтрим Авто” выполняет закупку и реализацию

Рис. 7.1.Примерная схема организационной структуры оптовой фирмы

продукции и функции по таможенному оформлению грузов. Сотрудники, занимающиеся закупками продукции (отдел ВЭД), также занимаются таможенной очисткой получаемых грузов. Общий штат сотрудников ООО “БигСтрим Авто” составляет 15 человек. Организационная структура компании представлена на рис. 7.2.

Коммерческий директор осуществляет координацию и контроль деятельности подразделений (отдел ВЭД, склад, отдел продаж), принимает участие в заключении сделок, формировании ценовой политики предприятия.

Отдел ВЭД занимается закупками заказанной продукции, оформлением необходимых документов, таможенным оформлением грузов. Склад организует хранение закупленной продукции.

Отдел продаж занимается приемом заказов, реализацией продукции.

Классифицировать оптовую торговлю можно следующим образом.

  • 1. По широте ассортимента:
  • 1) ассортимент широкий (1–100 тыс. наименований);
  • 2) ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);
  • 3) ассортимент узкий (< 200 наименований);
  • 4) ассортимент специализированный.
  • 2. По способу доставки:
  • 1) доставка своим транспортом;
  • 2) продажа со склада (самовывоз).

Рис. 7.2.Организационная структура ООО “БигСтрим Авто”

  • 3. По степени кооперации:
  • 1) горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков;
  • 2) вертикальная кооперация для сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей.
  • 4. По отношению к системе сбыта:
  • 1) эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга;
  • 2) селективная система сбыта: дистрибьютерские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями;
  • 3) интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками.
  • 5. По размеру оборота:
  • 1) крупные оптовики;
  • 2) средние оптовики;
  • 3) мелкие оптовики.
  • 6. С точки зрения организации оптовой торговли:
  • 1) оптовая торговля производителей;
  • 2) оптовая торговля предприятий-посредников;
  • 3) оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами.

Дистрибуция (от англ. distribution – распределение) – понятие достаточно объемное, которое включает в себя обоснование каналов товародвижения с позиции участия торговых посредников и суммарных затрат на их организацию. Это совокупность организаций и лиц, работающих в сфере продвижения товара от производства до потребителя.

Функция дистрибуции – использование логистических форм и методов эффективной доставки изделия или услуги в рамках заключенного договора, заказа. Иными словами, дистрибьюторы принимают товар как эстафету у производителя, на них ложится ответственность по удовлетворению покупательского спроса.

На практике дистрибьюторы – крупные оптовые предприятия, имеющие собственную торгово-складскую сеть с сервисными пунктами и реализующие товары крупными партиями другим оптовикам и розничным дилерам.

Они не являются собственниками продукции, а только приобретают право ее продажи после заключения договора в течение установленного срока и в определенном месте.

Дистрибьюторы имеют достаточные товарные запасы и принимают решения, связанные с управлением системой распределения, в частности с активизацией товарного предложения, контролем за продвижением грузов.

Основные задачи дистрибьюторов:

  • • логистика (формирование полного ассортимента товаров для развития оптовых и розничных продаж конечным потребителям, постоянное наличие на складе полного основного ассортимента);
  • • продажи (развитие активных продаж по сегментам рынка и составление единой базы данных клиентов);
  • • маркетинг (наличие комплекта презентационных материалов для продвижения товара, участие в выставках, самостоятельное проведение тематических обучающих семинаров, поддержка проекта на корпоративном сайте компании).

Источник: https://studme.org/73448/marketing/organizatsiya_optovoy_torgovli

Тема 4 организация оптовой торговли

Организация оптовой торговли. Основы организации оптовой торговли

На рынке, как уже отмечалось, существует большое количество товаров, которые нуждаются в реализации.

Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производимого продукта.

Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения товара на рынок и расширения объемов его реализации составляют особое направление в деятельности фирмы.

Реализация продукции на рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю.

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления.

Оптовая торговля – это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно [23-27].

Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.

Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.

Основными задачами оптовой торговли являются [26]:

§ маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления;

§ размещение производства товаров в необходимом потребителю ассортименте, количестве и соответствующего качества;

§ своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

§ организация хранения товарных запасов;

§ организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

§ обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

§ обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

§ организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;

§ широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями;

§ снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение.

Она включает стадии продвижения товара от изготовителей до предприятий розничной торговли.

Существуют следующие формы оптовой торговли: прямые связи между изготовителями и покупателями, через посреднические организации и предприятия, коммерческие контакты субъектов рынка [4-8, 16, 22, 27].

На рис. 11 представлены основные формы оптовой торговли на товарном рынке.

Рис. 11. Основные формы организации оптовой торговли на товарном рынке

Прямые связи в хозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями товаров практикуются при транзитных (вагонных) поставках партии продукции.

Хозяйственные связи по поставке продукции могут быть краткосрочными (до 1 года) и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее номенклатуры, единовременный характер потребления требуют краткосрочных хозяйственных связей, но в большинстве случаев экономически целесообразнее длительные связи.

Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия (биржи, ярмарки, аукционы, оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др.) целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм.

Коммерческие контакты субъектов рынка бывают нескольких видов.

Широко распространена аукционная торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже.

Значительная роль в оптовой торговле отводится товарной бирже. Товарные биржи осуществляют куплю-продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля-продажа контрактов (покупатель имеет право самостоятельно выбирать продавца, продавец покупателя).

Возможность установления коммерческих контактов между производителем и потенциальными покупателями создают оптовые ярмарки, оптовое назначение которых состоит в налаживании непосредственных деловых контактов между субъектами рынка (производителями продукции, посредника­ми, покупателями), заинтересованными в реализации и приобретении конкретной товарной продукции.

Выделяют также следующие виды оптовой торговли: оптовая торговля сырьем и материалами, оптовая торговля по типу (самообслуживания), по ассортименту.

По ассортименту различают следующие виды оптовой торговли: оптовая торговля товарами широкого ассортимента, специализированная оптовая торговля.

Оптовая торговля сырьем и материалами.Данный вид оптовой торговли включает в себя: оптовую торговлю с централизованной доставкой товаров, где оптовый торговец осуществляет снабжение товарами розничных торговцев и предоставляет им обширный сервис; оптовую торговлю с получением товаров у поставщика, где клиент оптового торговца самостоятельно забирает товары.

На рис. 12 представлена классификация услуг по оптовой торговле.

Рис. 12. Классификация услуг по оптовой торговле

На рис. 13 представлены институты инфраструктуры товарного рынка и их преломление в коммерции и торговле.

Рис. 13. Институты инфраструктуры товарного рынка и их преломление в коммерции и торговле

Реализация продукции– это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей [3]. Реализация продукции является частью маркетинга, ее эффективность зависит от рекламной работы, исследования рынка и планирования ассортимента продукции.

Операции прямой оптовой реализации товаров осуществляют производители без привлечения посредников. Прямая реализация товаров в настоящее время имеет весьма широкое распространение.

Прямая форма реализации товаров имеет ряд преимуществ. Во-первых, при такой форме предприятие-производитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями.

Во-вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции.

В-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.

Вместе с тем прямая форма реализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий.

Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы.

С помощью этих филиалов предприятие-изготовитель имеет возможность хранить продукцию и контролировать процесс ее реализации.

Региональные сбытовые филиалы становятся средством прямого воздействия на рынок, при этом часть торговой прибыли получают промышленные предприятия (фирмы).

Иногда предприятия-изготовители организуют склад своей продукции у потребителя. Как правило, такой метод реализации продукции промышленного назначения распространен в развитых странах.

Кроме сбытовых филиалов, предприятия-изготовители могут реализовать свою продукцию через собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в производственных помещениях и не создают запасов.

В Украине прямая оптовая реализация продукции ведется через отделы сбыта предприятий-изготовителей и очень редко – через оптовые сбытовые базы, созданные при предприятиях-производителях.

Отдельные предприятия реализуют товары через свою розничную сеть. Промышленные предприятия (фирмы) приобретают в собственность магазины и делают это по нескольким причинам:

– поскольку реализация продукции через независимые оптовые организации весьма дорога

– с помощью собственных магазинов промышленные предприятия изучают рынок, исследуют новые формы торговли и технического обслуживания

– собственная сеть розничных магазинов чрезвычайно облегчает формирование и использование на практике пробного рынка для проверки и изучения спроса на новые товары.

При прямой форме реализации товаров применяется прямой маркетинг (директ-маркетинг) и телефон-маркетинг. Прямой маркетинг – это прямая работа с клиентами, регулярные контакты предприятий-изготовителей со своей клиентурой. Телефон-маркетинг – работа с клиентами по телефону. Причем по телефону могут поступать запросы не только о товарах и услугах фирмы, но и о последующем обслуживании.

Коммерческая форма оптовой реализации товаров включает два способа реализации: через независимые оптовые организации, через агентов и брокеров.

Форма косвенной оптовой реализации товаров включает следующие виды (методы) сбыта или стратегии охвата рынка: интенсивный, выборочный (селективный), эксклюзивное распределение и франшиза, нацеленный, ненацеленный.

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы их деятельности.

Такой вид сбыта практикуется в странах Запада для товаров широкого потребления, а также марочных фирменных товаров.

Преимущество подобного вида – наличие очень плотной сбытовой сети, а недостаток – существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью.

Выборочный (селективный) сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров.

Эксклюзивное распределение и франшиза – способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать товары конкурирующей марки, проводить в жизнь политику производителя. Франшиза предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченной территории.

Нацеленный сбыт включает комплекс мер по маркетингу, направленный на конкретную группу потребителей.

Ненацеленный сбыт включает мероприятия по маркетингу, адресованные всем потенциальным потребителям. Этот вид сбыта требует больших рекламных расходов.

В условиях рыночных отношений каждому изготовителю товарной продукции практически невозможно иметь собственную сеть сбыта, поэтому эти функции выполняет оптовая торговля, являющаяся промежу­точным звеном между производителями и покупателями товарной про­дукции.

Оптовая торговля обслуживает, главным образом, покупателей, приоб­ретающих товары с целью перепродажи или использования их в относительно больших количествах в профессиональных целях.

В условиях ры­ночных отношений оптовая торговля благоприятствует коммерческой деятельности как производителей товарной продукции, так и покупателей.

Различного рода торговцам выгоднее закупать товарную продукцию у оптовика, чем определенными долями у разных производителей.

Поступает товарная продукция на предприятие оптовой торговли из соответствующих источников: от поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников.

К первым относятся предприятия сельского хозяйства, агропромышленного комплекса, рыбного и лесного хозяйства, промышленности.

В качестве поставщиков-посредников могут выступать оптовые предприятия-посредники (дистрибьютерские, дилерские, брокерские фирмы), организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, оптовые и мелкооптовые рынки, товарные биржи, аукционы).

Завозимая на предприятие оптовой торговли товарная продукция может на время стать его собственностью, что необязательно (все зависит от статуса, стратегических и тактических задач предприятия).

Контрольные вопросы:

1. Сущность оптовой торговли.

2. Основные задачи оптовой торговли.

3. Сущность основных форм организации оптовой торговли.

4. Классификация услуг оптовой торговли.

5. Институты инфраструктуры товарного рынка и их преломление в коммерции и торговле.

6. Виды оптовой торговли.



Источник: https://infopedia.su/13x12df0.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.